Как развить стратегическое мышление: три горизонта и шесть навыков стратега

Почему стратегия решает всё

Согласно исследованию, из 20 человек в комнате лишь один является стратегическим мыслителем — то есть тем, кто продумывает, как переиграть своих оппонентов. Известна формула Баффета о трёх качествах при найме: интеллект, инициатива и честность (без последнего первые два бессмысленны). Но в реальном бизнесе побеждает тот, кто умеет перехитрить конкурентов.

Если все вокруг одинаково усердно работают, читают книги и растут, но один человек становится всё более стратегичным в долгосрочной перспективе — обогнать его простым увеличением рабочих часов невозможно. Рано или поздно придётся прокачивать саму игру в стратегию.

Три типа стратегического мышления

Стратегия делится на три горизонта: краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный. Многие сильны только в одном из них, и это делает их уязвимыми: с человеком, который силён во всех трёх, конкурировать невозможно.

Краткосрочный стратег — решатель проблем

Работает в горизонте от секунды до часа.
Возникла проблема — принято немедленное решение — идём дальше.
Пример: вопрос задан, за 7 секунд дан ответ; или за 45 минут собраны данные, отчёты, письма и принято решение.

Среднесрочный стратег — мыслит как стратег

Горизонт: день, 24 часа.
Пример: завтра совет директоров спросит, почему расходы выросли с 2,8 до 7 млн долларов. Нужно за сутки разобрать структуру трат, показать, как эти вложения окупятся в следующем году, и прийти с полными данными.

Долгосрочный стратег — планирует следующую стратегию

Горизонт: месяц, квартал, год, 5–10–20 лет.
Продумывает планы на Q4, на 2021–2023 годы, формирует долгосрочное видение.

Метафоры для трёх горизонтов

Драка / битва / война:

Краткосрочный — уличная драка: длится меньше минуты, пара ударов — и всё кончено.
Среднесрочный — битва: вовлечено много людей, длится дольше, нужно победить в конкретном сражении.
Долгосрочный — война: анализируется всё сразу. «Эту драку выиграла та банда, ту битву мы проиграли, но что мы из неё узнали? Значит, в следующий раз заходим с фланга, отправляем людей туда и создаём альянс здесь». Именно на этом уровне думает меньшинство.

Пожарная метафора:

Краткосрочный — тушит пожары (пожарный).
Среднесрочный — предотвращает пожары.
Долгосрочный — решает, где строить пожарные станции: по одной на почтовый индекс, плюс обучающие курсы, видео, программы в школах.

Медицинская метафора:

Краткосрочный — пластырь.
Среднесрочный — операция.
Долгосрочный — образ жизни: отказ от сахара, больше воды, спорт — и пластырь с операцией просто не понадобятся.

Стоит честно спросить себя: какой вы стратег и какое из трёх направлений нужно подтянуть.

Шесть составляющих мышления настоящего стратега

1. Предвидение (антиципация)

Стратег предугадывает события, поэтому избегает и «пластыря», и «операции». Предвидение строится на сборе разведданных:

Информация от отраслевых экспертов.
Данные от людей, ранее работавших у конкурента (в том числе через переманивание).
Статьи и публикации.
Инсайды от сотрудников регуляторов.
Внутренняя информация с мест: например, руководитель продаж в точке, через которую вы продаёте телефоны, курит на работе, а трое сотрудников сообщили, что команда не выполняет план. Эти данные позволяют предвидеть проблему с каналом сбыта и предотвратить её.

Отдельный инструмент — сценарии «лучший/худший случай»: что произойдёт в худшем варианте, что в лучшем, и что сделать, чтобы худший стал терпимым.

2. Неэмоциональное критическое мышление (эго за скобки)

Пример из практики: подчинённый публично оскорбил и унизил руководителя на совещании. Можно было немедленно уничтожить его репутацию, зная о нём всё. Вместо этого — пауза, перерыв, возвращение к встрече и задание тона. Реакция из эго стоила бы компании трёх крупных клиентов. Терпение позволило рынку и команде самим понять, кто здесь лидер.

Что входит в критическое мышление:

Постоянное оспаривание собственных взглядов: правильно ли мы делаем, работал ли этот подход, верна ли наша философия. Выработка по-настоящему верной философии может занять 5–15 лет — как у тренеров.
Понимание людей: как устроен конкретный сотрудник, что ему мешает, как его поддержать.
Честный разговор о проблемах. В первые 2–3 года собственной финансовой компании автор избегал обсуждения тревожных данных, и это едва не разорило бизнес. Тогда он собрал общий звонок, уволил троих, включая лучшего продавца, и прямо назвал риски. Ожидал негатива — получил благодарность за прозрачность. Кто-то изменился, кто-то ушёл, компания выросла.
Вызов лицемерию, которое неизбежно возникает в поле.
Противодействие манипуляции и предвзятости: в любой организации найдётся человек, продвигающий решение, выгодное лично ему или его отделу. Наивность здесь недопустима — нужно понимать логику каждого.

3. Считывание мотивов

Никто не выдаёт вам детектор лжи, но стратег — как игрок в покер, читающий «теллы» коллег, клиентов и противников.

Рассматривайте все опции на основе данных.
Отделяйте релевантные данные от нерелевантных.
Пример: человек упорно продвигает определённую метрику, потому что другой показатель, действительно важный, его бы опозорил. Его бизнес стагнирует, доходы плоские — и мотив становится понятен. Понимание мотива не означает согласия, но даёт преимущество.

4. Смелость принимать решения

Доверие команды необходимо, но нельзя откладывать крупное решение из-за того, что один сотрудник вам не доверяет, мешает или никогда не встанет на вашу сторону. Стопроцентного консенсуса не будет никогда.

Личный пример: несколько лет автор пытался угодить всем. Затем он занял позицию: компания либо станет тем, что он задумал — с полумиллионом лицензированных агентов, конкурирующим с Northwestern Mutual и другими игроками, — либо разорится. Среднего варианта он не рассматривал. Это подход Али: его нокаутировали, но он всегда шёл в бой. «Нокаутировал меня — уважение тебе, но драться я буду». С момента, когда страх чужого мнения ушёл, всё изменилось.

5. Согласование интересов всех сторон

Задача — привести максимум людей к общей повестке. Это самое трудное в любой организации, и не только в ней: то же верно для семьи, брака, спортивной команды.

Главная причина сложности — борьба за признание: каждый хочет, чтобы заслуга была его. Создать среду, где люди яростно конкурируют за результат и при этом остаются согласованными, крайне трудно, но возможно — это делали великие команды вроде «Чикаго Буллз», выдающиеся компании и армии. Когда все на одной странице и стратегия внедрена с правильным исполнением — игра сделана.

6. Обучение, вызов и постоянное улучшение руководителей

Легче всего учатся новички — они голодны и никому ничего не доказывают.
Тяжелее всего — те, кто дольше всех в системе: «Да я это читал, пролистаю». Они застряли на пять лет именно потому, что не читают.
Позитивный пример: Мэтт Саполо, повышенный до директора по дистрибуции. За последние 4–5 лет ему выплатили 5,5 млн долларов, в этом году он идёт на 2 млн. Причина повышения — он и его жена Шина постоянно принимают вызовы на улучшение и растут, тогда как большинство останавливается.
Если растут лидеры на вершине, за ними подтягиваются все остальные.

Разбор полётов после успехов, а не только после провалов. Большинство анализирует лишь поражения. Нужно останавливаться и после победы: «Почему именно мы выиграли?» — и только потом разбирать, почему проиграли.

Дополнительные измерения стратегии

Конвенциональное против неконвенционального

Обычный подход — копировать чужие приёмы. Неконвенциональный — творческий. Наполеона спросили, какого генерала он изучал и копировал; он ответил, что изучал всех, но создавал собственные стратегии, потому что в этом эффект неожиданности. Рынок шокируют не повторением, а чуть иными решениями.

Мышление в четырёх измерениях

Помимо логики («по данным нам следует сделать три вещи») учитывается эмоциональный слой и цепочка последствий: с кем у нас плохие отношения, кто будет доволен, кого это заденет и насколько это допустимо.

Кейс Sonos и Amazon. CEO Sonos публично заявил, что Amazon продаёт их товар за 380 долларов, хотя закупает за 400, и назвал это нарушением закона. Безос подтвердил, что продаёт дешевле закупки — в рамках промоакции. Ошибки в четырёхмерном мышлении:

Sonos сам производит в Китае ради экономии и в январе поднял цены на 50%, что делает моральную позицию уязвимой.
Amazon может просто закрыть Sonos доступ к площадке — а больше Amazon нет никого.
Публичный конфликт с ключевым партнёром — плохая стратегия, даже если формально вы правы.

Поверхностные и глубокие вопросы, элемент паранойи

Стратег задаёт не только очевидные вопросы, но и более глубокие, видит не только явные, но и скрытые угрозы. Здоровая доля паранойи обязательна: «а если противник поступит так — что делаем мы?». Многие исполнители лишены её и просто делают работу. Чем выше позиция и чем больше «армия», тем важнее это качество — как у генерала Мэттиса, которому подчинялись 200 000 солдат и морпехов и который многократно был на войне.

Что складывается в устойчивое преимущество

Проверенные философии. Автору потребовалось 15 лет, чтобы обрести ясность в философии лидерства, вызова, коммуникации и понимания аудитории. Когда философия сформирована, её ключевые ценности и принципы нельзя компрометировать.
Капитал как рычаг. Деньги дают возможность реализовать стратегию. Можно иметь блестящие идеи, но если нет наличности, чтобы купить выставленную на продажу компанию, стратегия бесполезна. Чем крупнее вы, тем аккуратнее нужно обращаться с деньгами.
Дифференциация от конкурентов — по продукту, подходу, целевой аудитории или способу привлечения клиента.

Соединив это с верностью собственному видению, вы рано или поздно окажетесь в одной весовой категории с лидерами отрасли.

Финальная метафора: бой за титул

Вы годами мечтали о чемпионском бое. Вы подъезжаете к MGM Grand и видите свой постер — ещё не осознали. Разминаетесь перед зеркалом — не осознали. Смотрите на монитор перед выходом — не осознали. Включается ваша музыка, вы идёте к рингу с командой — всё ещё не осознали. И только когда выходит чемпион, уверенно смотрит на вас, и вы встречаетесь лицом к лицу — становится по-настоящему реально.

К этому моменту у вас есть только два исхода, и определяет их качество вашей стратегической подготовки: либо вы нокаутируете чемпиона и займёте его место, либо он с удовольствием нокаутирует вас.

Ресурсы

Книга «Ваши следующие пять шагов» (выход 18 августа) — мастерство бизнес-стратегии, около 300 страниц более глубокого разбора этих тем.
PDF-конспект темы доступен по запросу по SMS со словом «strategy».
Дополнительно — статьи по теме и запись выступления в Лонг-Бич о том, как мыслят гроссмейстеры-стратеги в бизнесе.